当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 手机店促销售1001招系列（连载一） 作者：周鑫 时间：2011-9-25 字体：[大] [中] [小]

     手机店促销十字真经
     手机店促销策划好，人气自然少不了。一倍的投入，十倍的回报。所以，所谓促销，不能促而不销。我认为好的促销必须首先具备三个要素：
     1、因地制宜借资源；
     2、鹤立鸡群求创新；
     3、一毛不拔为省钱；
     解析：所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内
，手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。
     例如：2008年我到甘肃兰州大雁通讯做促销策划，我就感觉这里不适合进行举牌宣传，而成都太升路迅捷通讯，我就同意他们这样举牌促销。为什么呢？
     原因一：据调查该地方城管对市容规划管理过于严格，由沿街的店铺观察可以发现，一米内不允许摆设杂物；
     原因二：当地消费者品牌意识较强，对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受，他们更相信的是电视媒体；
     原因三：这个地区的手机零售市场较为分散，消费者也不集中。
     后来，我帮它们设计企业DM内刊，充分借助当地报纸发放的渠道资源，将手机店DM内刊夹在报纸中，经过三个月的试发，店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。
     解析：所谓“鹤立鸡群求创新”，主题一定要创新，我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是关于策划促销主题的208个方向，由此发散思考，可以找出很多促销主题，如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重点要突出轰动性、爆炸性。     
     案例1：05年我在华润工作期间，很多超市广场人流减少，公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。当时我突发奇想：“山不过来，我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决了人流量的问题，而且配合车体广告，起到了不错的宣传效果。
     解析：所谓“一毛不拔为省钱”。我认为：促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的，但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以，作为一名促销策划师，促销前期的重点工作是清楚的费用预算与评估。
     案例2：06年我为惠州某电讯做的促销策划，仅投入2万元，就实现了35万元的毛利润，但05年同一时期，该店的毛利额仅为20万，比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。
     记住：节约成本就是净利润！
     下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经：
     一、查
     所谓查一，就是市场调查之意，也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后，我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料，包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品牌格局等。
     所谓查二，就是店铺调查之意，了解市场之后，也要对店铺由内到外的调查，比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划，其所在市场环境很好，但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题，经过我们的指点后，在第二个月就由原来每月亏损6万，转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。
     查，简言之，就是看病前的“查体”！
     案例3：2005年国庆节前夕，当我们调查得知，竞争对手将举办“买手机送自行车”。于是我们紧急制定了迎战式促销活动，“买手机送摩托车”。效果非常好。
     二、析
     所谓析，就更简单了，对上文中“查体”中的调查结果，进行“专家会诊”分析，找出促销策划的方向，订立目标，并分析可行性。
     我是人，不是神！前年去长安一家手机店做促销策划，老板说：“要是这个月你能让我的手机店盈利10万，就给你2万策划费。”我当场回绝了，因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万，更何况毛利呢？
     三、头
     所谓头，就是文章的标题，也好比促销的主题。我把促销的主题比喻为一个人的“头”，脑袋对一个人的重要性就不言而喻了。
     好的促销主题应以简易为原则，如：“买手机送电脑”、“你打的我报销”、“机情四射，进店有礼”、“送手机，看奥运”、“情侣手机双双降”等等。
     头，简言之，就是要适时、适地、适人。易传播、易记忆，有吸引力。
     四、细
     细节决定成败！有了好的促销主题，细节同样不可忽视，什么时间？什么地点？什么人？做什么事？如何做？如何监督？如何评估？需要进行一个细密的筹划！
     五、备
     有备才会无患！促销方案拟定好之后，促销商品、物料、人员的准备工作要及时，所谓及时的意思是不可太提前，否则也是一种资源的浪费。
     六、密
     大型促销活动的策划保密工作也是重中之重。正像我们案例3，如果保密好的话，也就不会出现那样的事情了。一个好的促销活动方案对于竞争激烈的商家来说意义非凡，所以留给商家和消费者适当的悬念，可以增加其对活动的关注和期待感。
     七、宣
     顾名思义，宣就是宣传的意思。促销活动的成功，宣传造势不可忽视。宣传方式的选择？宣传范围的锁定？宣传的目标对象是谁？宣传时机的把握？都是促销宣传前要考虑的关键！
     八、行
     所谓行，即执行。我的观点：“促销战”就是“突击战”，一旦促销“做战”方案确定，就得不折不扣的百分之百的执行。为确保执行切实有效，一要检查，二要评估，三要奖惩。在促销期间违规者，应加大奖惩力度！     
     九、动
     所谓动，与静是对立的。即行动、生动。促销当天销售、备机、售后、礼品、兑奖各执行环节一定要互动起来。另外，店铺的陈列、礼品堆头、手机陈列等也要进行生动化的布置与安排。在促销期间应全力打造一个热闹、火爆的现场，切忌冷场。
     十、变
     所谓变，即突发事件的应变能力，这一点十分重要。必须要做好各种突发事件的应变预案。如城管、消防、天气、盗抢等，都要防患于未然。


周鑫，中国手机店培训第一人，中国手机店铺运营管理专家。使命：帮助3万家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851